O
varejista diferencia sua loja das demais, principalmente com as mercadorias que
vende.
Com
uma diversificação das mercadorias oferecidas para a venda, os consumidores
recebem dos vendedores um padrão de vida representado pelas qualidades dos artigos
vendidos.
Satisfazendo
aos desejos e necessidades dos seus consumidores com a compra certa o varejista
apresenta “algo a mais” e pode se tornar um concorrente imbatível.
Para
uma boa compra é necessária a mercadoria certa, com o melhor preço possível, na
quantidade certa e qualidade adequada.
Funções de Compras
- Estimar e avaliar a demanda;
- Determinar os tipos e quantidades de mercadorias necessárias;
- Selecionar os fornecedores;
- Negociar a compra da mercadoria;
- Receber e inspecionar a mercadoria comprada;
- Manter controle das mercadorias e fazer novos pedidos.
Estimando e Avaliando a Demanda
- O primeiro passo é a avaliação das necessidades dos consumidores, selecionando um mercado-alvo ou grupo de interesse.
- Descobrir as intenções de compra dos clientes. (utilizando ligações telefônicas, entrevistas na própria loja)
- O interessante é ter em estoque os produtos mais vendáveis.
- Utilizar anotações que são feitas quando o cliente solicita algum produto que não há em estoque. A repetição das anotações representa uma demanda.
- Para avaliar e estimar a demanda também é possível utilizar o próprio julgamento, publicações especializadas, informações de fornecedores, compras na concorrência e compras passadas.
Determinação do tipo de mercadoria e quantidade a ser vendida
O
varejista determina o tipo de mercadoria que necessita com base no resultado da
demanda, a análise dos dados internos da loja e a determinação da quantidade a
ser vendida.
Seleção dos fornecedores
- A preocupação maior dos compradores é a de obter mercadorias de vendedores honestos de forma regular. Devem-se selecionar aqueles que tenham melhores condições de fornecimento a um custo reduzido, considerando-se também as seguintes condições: reputação; localização; serviços; políticas de trabalho; disponibilidade; termos de compra; vendas e experiência.
Negociação da compra de mercadoria
A
forma de negociar a mercadoria é determinante na lucratividade das atividades
varejistas. Um dos primeiros aspectos a se considerar na negociação é a
estrutura da empresa. Em lojas pequenas as decisões de compra, geralmente, são
tratadas pelo próprio proprietário ou gerente. As lojas maiores têm estruturas
mais complexas. A compra pode ser centralizada ou descentralizada, porém, nas
lojas em cadeia é frequente uma combinação das duas formas, algumas mercadorias
são solicitadas pelo escritório central, enquanto outras são compradas para
atender à uma demanda específica da região.
Formas de comprar
Há
duas formas principais de compras, por ofertas do mercado ou por
especificações. Na compra por ofertas do mercado, os compradores recebem
ofertas dos fabricantes de produtos desenvolvidos por eles mesmos. O importante, neste caso, é saber
quais os itens que são mais vendáveis na região.
Nas
compras por especificação, o comprador dá as condições do que deseja comprar e
pode sugerir modificações.
Geralmente é feito um pedido inicial, são
solicitadas amostras, e após constatação da qualidade e aprovação, um pedido
regular é feito.
Fontes de Fornecimento
Alguns
varejistas compram direto dos fabricantes, enquanto outros preferem comprar de
atacadistas, ou mesmo outros varejistas. Geralmente os compradores diretos dos
fabricantes são os comerciantes de maior porte. Em virtude dos custos de fretes
e despesas de manuseio, muitos fabricantes exigem quantidades mínimas o que
dificulta aos pequenos e médios empresários. Para estes a melhor opção é
comprar de atacadistas. Também é comum muitos varejistas se unirem para fazer
cooperativas.
Negociação de Compra
O comprador deve preocupar-se
com os seguintes fatores para uma boa negociação:
- Custo dos itens;
- Transportes;
- Propaganda;
- Serviços;
- Itens especiais;
- Estoques.
O objetivo é conseguir a melhor mercadoria pelo
menor preço.
Recebimento e inspeção da mercadoria solicitada
No
recebimento é necessário realizar a verificação do pedido e checar se todas as
condições mencionadas foram cumpridas e estão de acordo com o material enviado.
Destacam-se a data requerida, a via de embarque, os termos de pagamento e,
acima de tudo, as quantidades e os preços solicitados.
Controle da mercadoria e novos pedidos
Um
bom controle de estoques permite acompanhar as evoluções de pedidos e também
solicitar os produtos certos. Muitos negociantes mantêm um nível mínimo de
estoques, que se destinam a precaução de atrasos para entregas, ou mesmo para
variações de demanda.
Muito Obrigado.
Carlos Alberto de Oliveira
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