O VENDEDOR DO ANO 3000 UM EXERCICIO DE FUTUROLOGIA

Como será e, principalmente, como agirá o vendedor do ano 3000?

Resolvi pensar nisso e, talvez, até brincar com essa idéia, colocando-a a sua disposição para uma análise (quem sabe até uma auto-análise).

Em primeiro lugar, temos de partir do princípio de que ele não será como nós, ou como alguns de nós. Ou seja:

1.   Ele não será desorganizado, até porque ele saberá usar todos os instrumentos e ferramentas de comunicação rápida que estiverem ao seu alcance, pois estará sempre evoluindo como “um profissional de informações”.

2.   Ele não será avesso a sua própria evolução cultural, e terá o saudável hábito de ler, pelo menos, o mínimo necessário para se manter atualizado permanentemente; em outras palavras, em vez de investir o seu tempo lendo o que aconteceu com o seu time, ele aproveitará esse tempo para se capacitar e ser mais feliz, pessoal e profissionalmente.

3.   Ele não será um oportunista barato, e, portanto, não viverá se aproveitando de momentos e de clientes desavisados. Por esse motivo, ele não viverá sempre em condições financeiras desfavoráveis.

4.   Ele não será um exacerbado individualista, que só pensa em si mesmo,e ,desta forma, terá competência para trabalhar em equipe, entendendo (e praticando) a sinergia como uma das suas mais importantes “armas” de ganho.

5.   Ele não viverá jogando a culpa dos seus fracassos nos outros ou nas coisas, e, por isso, assumirá sempre os seus erros, o que o levará a uma posição muito confortável profissionalmente falando, porque ele será capaz de se autocorrigir sempre, não precisando, para isso, de chefes ou de circunstâncias especiais para evoluir.

6.   Ele será transparente e ético em todas as suas ações pessoais e profissionais e, por isso, será sempre muito bem recebido por todos os seus clientes que, na prática, são os seus grandes parceiros, e não “inimigos” que precisam ser vencidos e derrotados.

7.   Ele não ira aos clientes apenas para vender ou tirar pedido, mas sim, para ajudar os seus clientes a terem lucros e benefícios reais com o que ele oferece, e, com isso, ele será sempre muito bem-vindo.

8.   Ele saberá que há profundas diferenças entre o ato de vender e a profissão de vender, e, por isso, saberá se auto-administrar e se preparar corretamente para o seu dia-a-dia, sabendo que o ato de vender é apenas uma pequena (e importante) parte de uma profissão muito mais complexa e realizadora.

9.   Ele não será vendedor apenas porque não tinha outra opção profissional, mas sim, porque escolheu e “curte” ser vendedor. Ele se sentirá maravilhosamente bem, todos os dias, vendendo porque sabe que o seu papel é importantíssimo para o funcionamento de toda a sociedade e, principalmente, para os seus clientes.

10.           Ele não competirá com outros vendedores, mas sim, consigo mesmo, pois sabe que não tem de vencer ninguém, a não ser os seus próprios limites. Por isso, não precisará se comparar a mais ninguém e também não aceitará que o comparem com quem quer que seja.

11.           Ele não entenderá que o seu trabalho termina quando faz um negócio com um cliente; ao contrário, ele sabe perfeitamente que o seu trabalho mais importante começa exatamente nesse momento e, por isso, pratica sistematicamente pré e pós-vendas com todos os seus clientes.

12.           Ele não entenderá que o papel dos seus clientes é apenas o de assinar um pedido e pagar o que comprou dele, mas sim, o de ajudá-los no seu trabalho de conquistar sempre novos clientes e novos mercados; ou seja, ele transforma os seus clientes nos seus melhores “vendedores”.

Aí está, meu amigo, minha visão de como será  o vendedor do futuro. Mas será que teremos de esperar até o ano 3000 para “ver” este profissional? É claro que não. Ele já existe há muito tempo. E sabe o que é melhor? Este profissional está sendo disputado, atualmente, a peso de ouro, por todas as empresas do mundo, pois ele “vale” muito e, conseqüentemente, ele...GANHA muito.Alias, faltou, no perfil acima, uma importantíssima qualidade que este vendedor tem: OTIMISMO. Sim, pois ele jamais deixará de acreditar em si mesmo e no seu sucesso pessoal e profissional, ou mesmo nos medíocres que o cercam e que, diante de qualquer dificuldade que encontram, já acham que nada vai dar certo e que nada irá funcionar.

Você conhece alguém assim?

Pois aqui vai um precioso conselho: fuja delas o mais rapidamente que puder, pois estes infelizes só vieram ao mundo para destruir a si mesmos e a todos que se aproximam deles. FUJA! RÁPIDO! 

Os 14 maiores erros em Vendas no Natal

   Olá amigos!  Recebi esta mensagem da Revista Venda Mais, e acredito que possamos utilizá-la nas vendas para este final de ano.  

Como desperdiçar uma grande oportunidade: os 14 maiores erros em Vendas no Natal

             

   Fiz uma pesquisa rápida e listei o que considero os 14 maiores erros cometidos por empresas e que fazem com que desperdicem oportunidades. A questão toda aqui é PREPARAÇÃO. Vamos aos erros:

1. Não se planejar para aproveitar melhor todas as oportunidades que o Natal oferece.
2. Não envolver a empresa inteira no aproveitamento dessas oportunidades.
3. Não definir claramente quais as metas de vendas para o Natal, inclusive com metas específicas por linha de produto ou serviço.
4. Não criar campanhas promocionais com ‘combos’ (produtos e serviços adicionais) que agreguem valor percebido e lucratividade.
5. Não criar campanhas internas de vendas com a equipe comercial e equipes de apoio.
6. Não estimular a antecipação de compras por parte de clientes.
7. Não utilizar as mídias sociais e pesquisas por e-mail para detectar rapidamente o que vai vender mais.
8. Não ser ágil nem estar preparado em termos operacionais e de logística para receber um fluxo maior de clientes, telefonemas, e-mails, pedidos, reclamações, etc.
9. Não treinar a equipe para receber um fluxo maior de clientes, telefonemas, e-mails, pedidos, reclamações, etc.
10. Não dar aos clientes um vale-compra ou vale-desconto para estimular compras futuras / recompras.
11. Não dar/fazer ofertas especiais e tratamento VIP a quem JÁ É cliente.
12. Não cadastrar clientes novos para contatos futuros e pós-venda.
13. Não fazer o pós-venda.
14. Não se alinhar a uma causa social (responsabilidade social).

Fonte: Revista Venda Mais, autor Raul Candelor

Curso In Company é na Primazia Centro de Formação Profissional

Conceito das Relações Humanas - Para pensar!

Onde houver duas pessoas, com certeza teremos um relacionamento. 
Diante do crescimento demográfico, mobilidade espacial de indivíduos e de grupos, a multiplicação de aspectos da vida moderna, número elevado de instituições e de grupos aos quais pertencemos (às vezes até mesmo involuntariamente), contatos rápidos e superficiais que necessitamos manter com diferentes pessoas de classes sociais, além de outros fatores, vieram alertar os psicólogos, administradores, educadores e demais profissionais, quanto à importância do estudo das relações humanas.
   Não é surpresa para ninguém que as pessoas diferem umas das outras, não havendo dois seres iguais no mundo. O homem sempre teve consciência das suas características individuais, das suas necessidades diferenciadas. Vejamos o exemplo de dois irmãos que foram gerados por pais de uma única família, tiveram a mesma criação, a mesma educação social e moral, mas desde pequenos demonstram características diferentes no comportamento no caráter moral e social.
   Então façamos as perguntas:
   “Por que os indivíduos diferem entre si? Quais são os fatores que produzem variações comportamentais?”
   Essas perguntas estimulam longas discussões. Além de sua importância teórica, o problema da causa das diferenças individuais tem significado prático de longo alcance em muitos campos. Entender o que impulsiona o indivíduo para estabelecer seus contatos, bem como as formas de comportamento adotados em uma ou outra situação são temas que, entre outros, vãos servir de subsídio para um relacionamento interpessoal rico e produtivo.
   Sendo assim, qualquer atividade destinada a melhorar o desenvolvimento das relações entre as pessoas precisa basear-se na compreensão dos aspectos que influenciam o total desenvolvimento. Observar com atenção os fatores que caracterizam uma relação harmoniosa entre as pessoas é saber respeitar cada indivíduo com suas características e peculiaridades.
   Não é fácil aceitar às vezes nem mesmo as nossas próprias atitudes, então precisamos aprender que, se quisermos nos relacionar adequadamente com outro indivíduo, precisamos nos relacionar bem primeiro com nós mesmos, vencendo nossos obstáculos internos (medos, desconfiança, insegurança, etc).
   Como lido no início deste texto, “Onde há duas pessoas, há um relacionamento”, e assim sendo, com certeza estaremos falando em conflitos de crenças, costumes, gostos, educação, etc., pois relacionamentos são repletos de ‘surpresas’, que distinguem um indivíduo do outro.
   Se abordarmos as relações humanas num contexto mais profundo, perceberemos que as nossas começam quando ainda estamos no útero de nossas mães. O primeiro contato, a primeira sensação de segurança, vem deste íntimo uterino, quando estamos sendo gerados. Infelizmente não nos lembramos das palavras carinhosas e nem dos afagos, mas essas primeiras informações nos são registradas no sótão do nosso subconsciente, e desta fase surgem as nossas primeiras características como indivíduo. 

Vamos falar de compras?

          O varejista diferencia sua loja das demais, principalmente com as mercadorias que vende.

            Com uma diversificação das mercadorias oferecidas para a venda, os consumidores recebem dos vendedores um padrão de vida representado pelas qualidades dos artigos vendidos.

            Satisfazendo aos desejos e necessidades dos seus consumidores com a compra certa o varejista apresenta “algo a mais” e pode se tornar um concorrente imbatível.

            Para uma boa compra é necessária a mercadoria certa, com o melhor preço possível, na quantidade certa e qualidade adequada.

Funções de Compras

1. Estimar e avaliar a demanda;
2. Determinar os tipos e quantidades de mercadorias necessárias;
3. Selecionar os fornecedores;
4. Negociar a compra da mercadoria;
5. Receber e inspecionar a mercadoria comprada;
6. Manter controle das mercadorias e fazer novos pedidos.

Estimando e Avaliando a Demanda

• O primeiro passo é a avaliação das necessidades dos consumidores, selecionando um mercado-alvo ou grupo de interesse.
• Descobrir as intenções de compra dos clientes. (utilizando ligações telefônicas, entrevistas na própria loja)
• O interessante é ter em estoque os produtos mais vendáveis. 
• Utilizar anotações que são feitas quando o cliente solicita algum produto que não há em estoque. A repetição das anotações representa uma demanda. 
• Para avaliar e estimar a demanda também é possível utilizar o próprio julgamento, publicações especializadas, informações de fornecedores, compras na concorrência e compras passadas.

Determinação do tipo de mercadoria e quantidade a ser vendida

            O varejista determina o tipo de mercadoria que necessita com base no resultado da demanda, a análise dos dados internos da loja e a determinação da quantidade a ser vendida.

Seleção dos fornecedores

•      A preocupação maior dos compradores é a de obter mercadorias de vendedores honestos de forma regular. Devem-se selecionar aqueles que tenham melhores condições de fornecimento a um custo reduzido, considerando-se também as seguintes condições: reputação; localização; serviços; políticas de trabalho; disponibilidade; termos de compra; vendas e experiência.

Negociação da compra de mercadoria

            A forma de negociar a mercadoria é determinante na lucratividade das atividades varejistas. Um dos primeiros aspectos a se considerar na negociação é a estrutura da empresa. Em lojas pequenas as decisões de compra, geralmente, são tratadas pelo próprio proprietário ou gerente. As lojas maiores têm estruturas mais complexas. A compra pode ser centralizada ou descentralizada, porém, nas lojas em cadeia é frequente uma combinação das duas formas, algumas mercadorias são solicitadas pelo escritório central, enquanto outras são compradas para atender à uma demanda específica da região.

Formas de comprar

            Há duas formas principais de compras, por ofertas do mercado ou por especificações. Na compra por ofertas do mercado, os compradores recebem ofertas dos fabricantes de produtos desenvolvidos por eles mesmos. O importante, neste caso, é saber quais os itens que são mais vendáveis na região.

            Nas compras por especificação, o comprador dá as condições do que deseja comprar e pode sugerir modificações.

Geralmente é feito um pedido inicial, são solicitadas amostras, e após constatação da qualidade e aprovação, um pedido regular é feito.

Fontes de Fornecimento

            Alguns varejistas compram direto dos fabricantes, enquanto outros preferem comprar de atacadistas, ou mesmo outros varejistas. Geralmente os compradores diretos dos fabricantes são os comerciantes de maior porte. Em virtude dos custos de fretes e despesas de manuseio, muitos fabricantes exigem quantidades mínimas o que dificulta aos pequenos e médios empresários. Para estes a melhor opção é comprar de atacadistas. Também é comum muitos varejistas se unirem para fazer cooperativas.

Negociação de Compra

O comprador deve preocupar-se com os seguintes fatores para uma boa negociação:

1. Custo dos itens;
2. Transportes;
3. Propaganda;
4. Serviços;
5. Itens especiais;
6. Estoques.

           

O objetivo é conseguir a melhor mercadoria pelo menor preço.

Recebimento e inspeção da mercadoria solicitada

            No recebimento é necessário realizar a verificação do pedido e checar se todas as condições mencionadas foram cumpridas e estão de acordo com o material enviado. Destacam-se a data requerida, a via de embarque, os termos de pagamento e, acima de tudo, as quantidades e os preços solicitados.

Controle da mercadoria e novos pedidos

            Um bom controle de estoques permite acompanhar as evoluções de pedidos e também solicitar os produtos certos. Muitos negociantes mantêm um nível mínimo de estoques, que se destinam a precaução de atrasos para entregas, ou mesmo para variações de demanda.

Muito Obrigado.

Carlos Alberto de Oliveira